N’avez-vous jamais remarqué que lorsque vous tapez sur Google le nom d’un hôtel en vue d’avoir des infos ou de faire une résa, ce sont les centrales de réservations qui remontent systématiquement en haut de la 1ère page de Google !

Allez, je vous donne un exemple concret ! Prenons la cas de l’hôtel Altis Belem Hotel & Spa situé à Lisbonne. Voici ci-dessous une capture d’écran prise ce matin de la 1ère page de Google sur la requête : Altis Belém Hotel & Spa (sous navigateur Safari mais je vous invite à faire le test sur votre ordi avec votre propre navigateur).

Bon alors, vous remarquez qu’en haut de la 1ère page de Google apparaît un rectangle sur fond jaune dans lequel sont clairement mis en avant 3 centrales de réservations et non des moindres : Splendia, Booking et Hotels Combined.

Je parie que nombre d’entres vous ne savent pas que ce fameux rectangle affichant ces 3 centrales de réservations est tout simplement de la PUB !!! Par conséquent si vous cliquez sur l’un de ces liens, la centrale de réservations en question devra verser à Google un montant X en euros pour chaque clic. Considérant que le CPC est soumis aux enchères, je vous laisse imaginer le coût par clic (CPC).

Lorsque l’on sait que la quête du Saint-Graal pour vendre est d’apparaître en 1ère page de Google et si possible en tout en haut, je vous laisse imaginer le budget énormissime des centrales de réservations en Google Adwords. Pour certaines, dont booking.com, le budget est de plusieurs millions à l’année !!! Autant vous dire, que les hôtels indépendants de leur côté, ne peuvent en aucun cas rivaliser avec ces énormes centrales de réservations.

Allons plus loin dans l’analyse à présent. Donc, vous voulez faire une surprise à votre chéri(e) pour la Saint-Valentin (heu, pour mémo c’est le 14 février ;-) ) et donc avant de réserver le fameux hôtel Altis Belém Hotel & Spa à Lisbonne, qu’un ami vous a chaudement recommandé sur les réseaux sociaux (on appelle cela le marketing viral ;-) ), vous allez bien évidemment faire une requête sur Google et voir ce qui remonte en premiers comme résultats. Evidemment, comme la grande majorité, vous n’allez pas perdre votre temps pour approfondir vos recherches en 2ème, 3ème, 4ème page de Google? Jusque là vous me suivez ?

Il y’a donc de très fortes probabilités que vous vous contentiez de cliquer sur les tous premiers résultats, et donc que vous arriviez directement sur ces fameuses centrales de réservations où à coup sûr vous allez réserver !!! Ben, oui parce ces mêmes centrales vous affirment que sur leur site, pas de frais de résa, qu’elles vous garantissent le meilleur prix, qu’elle vous rembourse la différence si vous trouvez moins cher ailleurs…j’en passe et des meilleures !!!

Sauf que, si vous prenez le temps de descendre un peu plus sur votre 1ère page de Google, vous sortez de ces fameux liens sponsorisés et là, vous avez accès à des sites qui ne font pas de pub mais remontent en 1ère page de Google pour la pertinence de leur contenu !!! J’en profite au passage pour vous signaler que Koming Up arrive 2ème en référencement naturel sur la requête Altis Belém Hotel & Spa ! Sur 1 040 000 résultats, arriver deuxième position en réf nat c’est aussi bien que Poulidor au Tour de France au temps bénis de la Petite Reine :-) Pourtant, Koming Up ne fait pas de pub (j’ai pas de tunes pour ça ;-) ) mais en revanche je compte à présent plus de 60 000 VU et plus de 15 000 abonnés à ma newsletter hebdo. Je pense que cela doit jouer pour que Koming Up remonte ainsi en 1ère page de Google. Voici un autre exemple ci-dessous :

N’allez surtout pas croire que parce que vous allez cliquer sur les premiers liens qui s’affichent en haut de la première page de Google (donc en cliquant sur de la pub !!!) vous allez avoir le meilleur prix pour séjourner à l’hôtel Altis Belém Hotel & Spa à Lisbonne. Ces centrales de réservations vous forcent seulement la main à coup de millions d’euros en budget pub ce qui fait de vous le super pigeon de l’année mais en aucun cas un consommateur éclairé, avisé et libre de ses actes !!!!

Sachez pour votre gouverne, que ces centrales de réservations ne proposent pas de meilleurs prix que l’hôtel en direct. Et oui !!! En revanche, je concède qu’il existe des avantages à passer par ces centrales de réservations en terme de disponibilités immédiates, facilité de réservation, points fidélité…

Gros problème pour les hôteliers dans ce contexte ultra concurrentiel où pour exister il faut se battre à coup de millions d’euros en budget pub adwords, la dévalorisation des fonds de commerce des hôtels liés à leur dépendance aux centrales hôtelières. Bon, je vais pas vraiment les plaindre les mecs, car cela fait des années qu’ils ont joué la carte du take it easy et de la facilité, cédant aux charmes des centrales de réservations. Résultats, les hôteliers ont pas fait leur boulot correctement en menant une vraie stratégie marketing et commerciale innovante et différenciante. Nombre d’hôtels remplissent aujourd’hui grâce à Booking.com, Hotels.com et consorts, c’est vous dire combien ils sont pieds et poings liés aux centrales de réservations. J’espère seulement pour ces hôtels qu’ils ne payent pas 80k€ un directeur marketing qui franchement de vous à moi ne fait pas son boulot :-) It clearly sucks !!!

Bref, ce qui devait arriver est en train d’arriver. Cette méfiance des banques vis-à-vis des hôteliers est très étroitement liée aux coûts des ventes, à la volatilité et à la propriété de la clientèle.  un spécialiste du secteur explique : “Il y a quelques semaines, j’ai évité – in extremis – l’échec de la transaction d’un hôtel, un deux étoiles à Paris plus de 80% de taux d’occupation. J’ai été étonné par ce banquier qui a sorti un rapport de plus de 100 pages concernant la clientèle de l’hôtel en question : origine de la clientèle, les prix des différentes clientèles, les fameuses commissions, la concurrence. Ce banquier affirme avant de poser les questions suivantes à l’acquéreur : Un fonds de commerce, c’est d’abord sa clientèle. L’hôtel possède à peine 10% de clients directs contre plus de 90% de clients indirects et erratiques. Avez-vous la propriété de vos clients ? Avez-vous un système d’information et un fichier clients directs ? Qu’allez-vous faire pour conquérir votre clientèle ?”. Il insiste : “Que vont devenir ces hôteliers qui veulent partir à la retraite après une vie d’efforts et d’investissements ?”

A force de côtoyer au quotidien de pseudos Directeurs Marketing et de bien piètres Directeurs Commerciaux qui ne comprennent rien en stratégie et encore moins en marketing digital (bon, heureusement il y’en a aussi des bons, ouf l’honneur de ma confrérie est sauf ;-) ), je me dis que dans le secteur de l’hôtellerie, y’a encore fort à faire et que Booking.com et consort ont encore de beaux jours devant eux. La clé quand on pas des millions à dépenser comme les pures players en Google adwords, c’est de miser aussi et surtout sur un bon SEO et être présent sur les bons réseaux. Ben, oui mais pour ça faut-il encore recruter de bon marketeurs et pas de branquignoles. Je dis ça moi, je dis rien :-)